相比较李寿水的酒楼和肖文发的成衣铺，胖子汤聪的创业之路曲折得多。
拿着袁兵给的银子，汤聪先是在城里盘了个店面，进了些杂货，请了个店员帮忙看店，那生意惨淡得估计连店员的工资都开不起。
汤聪没辙，赶紧按照袁兵纸上的写法，买来材料，开始制作上面写的“洗发水。”
袁兵纸上只写了材料，没写各放多少，汤聪便自己斟酌买来一定数量的皂角、生姜、何首乌、侧柏叶、无患子、墨旱莲、当归。
先试验一遍，材料都只用三分之一一的数量。
皂角洗净剪碎去核，无患子洗净去核，再将所有药材在淘米水中浸泡一天一夜（一次烧饭的米前三遍水，共取两次的水量；一次淘米水用来浸泡，第二次的备用）。
将浸泡药材的淘米水放入锅中煮，大火煮开后小火再煮15分钟，过滤取水；再将第二次的淘米水加入一半，重复第一次的工序，然后用剩下的淘米水煮第三次；
将3次的滤液倒回锅中，与残渣一起煮，熬煮到皂角烂烂的，大概20分钟左右，液体比较浓了，冷却过滤。
最后制作出来的玩意有股酸腐味儿，汤聪自己用来试了试，还行，能洗干净头发，洗干净了也没味道了，就是洗的过程中不小心弄了点到眼睛里，刺痛得不行。
这熬出来的玩意就留着自己慢慢用吧！
继续试验，又试验了两次，没什么大改进，材料却用完了。
汤聪继续去进货，买货的时候顺便打听各种材料的特性和作用，心想能不能自己再加点别的香料覆盖住那股酸腐味呢？
想干就干，汤聪便买了各种香料，顺便到药店又买了些中药，都是据说对生头发防止脱发有帮助的。
回去接着研究，发现有明显进步，这下汤聪高兴坏了。
继续试验，每次试验时还记录下各种材料的用量。
功夫不负有心人，终于被汤聪试验出最佳的几种配方。汤聪连忙把几种配方分别用瓶子装好，放到杂货店售卖。
出乎他意料的是，压根就卖不动。来买货的人一听他推销，一问价格，便连连摆手说不要，无一例外。
这洗发水好不容易制作出来，却卖不掉，这不是急死个人吗？
眼见着李寿水的酒楼和肖文发的成衣铺都火爆得不行，汤聪急了。他自认还是挺聪明的，连这么好的洗发水都能制作出来，以前想都不敢想的，没想到居然卖不掉。
汤聪开始怀疑人生了，他甚至没了研发另一款产品的激情。袁兵给了他两个配方，一个是洗发水的，另一个是沐浴露的。
连着在店里守了两天，生意没有任何起色，洗发水更是一瓶都没有卖出去。偶尔到李寿水的酒楼和肖文发的成衣铺看看，更是受刺激。两人虽然对他多有安慰，但他要强，需要的不是安慰，而是要解决问题。
汤聪终于坐不住了，这天早上，他带上几瓶洗发水，租了匹马，快马加鞭向保康县而去，他要去请教袁兵到底是怎么回事。袁兵先前给他们三个都留了地址。
到山上见到袁兵，把几瓶洗发水递给他，把情况一说，袁兵顿时哈哈大笑。
汤聪不知袁兵为何发笑，只能呆呆看着他笑。
袁兵笑完道：“你别急，我先试试这洗发水如何。”便安排汤聪先用饭休息。
袁兵拿着洗发水找到柳如是和琴儿，也没多说什么，只是给了她们各一瓶让她们马上试一试效果。
袁兵自己也拿了一瓶，特意洗了个头试了试。惊喜的发现，居然和前世的洗发水效果已经差不太多。
柳如是和琴儿试完，也都反馈说非常好，还问在哪买的，她们以后就用这个洗头发了。
袁兵心说这汤聪还真是个天才，一下子就征服了两个客户，甚至连他也征服了。
再次见汤聪。袁兵开门见山道：“产品非常好！出乎意料的好！只是你的营销方式不对。”
营销方式？这是什么东东？汤聪有点懵。
袁兵道：“你生产的这几款洗发水都非常好，但是你卖错了对象。去你杂货店买东西的人都是过日子的小老百姓，平日里洗头发用胰子或香皂就够了，有的连香皂都舍不得用，哪会舍得用你这洗发水。”
汤聪一想还真是，想起他们一问价格便连连摆手的样子，也不是舍得用好东西的人。
袁兵道：“我前面就跟你们强调过要走高端路线，你显然是把我的话忘记了。”
汤聪本来就聪明，这次只是走进了死胡同，有点身在局中的意思，此时一听袁兵的话，一拍大腿道：“就是！我居然把你说的这么重要的话忘得没影了。”
袁兵见他明白过来，便道：“接下来你想如何做？”
“我回去就在热闹的地方再租个店面，专门只卖这洗发水。”汤聪道。
“再租店面是必要的，这东西不能和杂货一起卖，拉低了它的价值。另外呢？”
汤聪想了想，道：“还得搞个开业活动，跟酒楼开业一样搞个全城游行，再搞个半价销售什么的，把名气打出去。”
“洗发水这产品搞开业活动可以，但我不建议搞全城游行，这个和酒楼不一样。可以搞成有奖销售。半价销售可以，先把价格拉四倍或几倍上去，再半价甚至打一折销售，具体你自己定，但活动仅限一天。买东西的人可以抽奖，可以设置一个特等奖，奖励定高点，能引起所有人兴趣的那种，例如五十两银子；其它奖你看着设置，可以奖励再花多少钱买一瓶洗发水，也可以奖励你杂货店的东西。羊毛出在羊身上，奖励越多，你要赚得越多才行。所以价格和折扣要定好。”
汤聪听得连连点头。
“另外，你的产品包装要做好，要一看就上档次，包装这块一定要舍得花钱，要专门请人设计，请人代工生产。花了多少钱，双倍或者几倍加到售价里便是了。有钱人看重的是高档，不在乎那点钱。这么说吧，从某种程度上来说，包装甚至比产品本身更重要。你这几款产品要设计不同的包装，主打不同的功效，功效这一块要和实际相贴合，但可以夸大。”
汤聪想起自己现在用来装洗发水的瓶子，不禁有点脸红。
“另外，光只有洗发水产品单一了点，还是要抓紧把沐浴露研制出来，这样产品就丰富些了。”
汤聪点头称是。
“销量打开后，便是精益求精的过程，原有产品要不断投入研发，进行产品升级换代。同时要研发新产品，把日化系列产品弄得更丰富些。例如洗衣液、洗面奶、抹脸油、面膜、牙膏等等。我只是给你建议，具体做什么你自己决定。最重要的是，你要研究在制作过程中，有没有可能用机器代替手工，提高生产效率，哪怕是其中某些步骤先实现用机器代替手工也可以。”
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